Кто возьмёт билетов пачку… или о монетизации игровых приложений (Ч.2)

Главный тезис: Схемы монетизации для казуальный F2P социальных игр.

Балансировка доходов и расходов
Введение мягкой и твердой валюты
Распродажи, акции и лотереи
Подписка
Эффект первого платежа

Первый пост был вступительным и рассказывал больше о направлениях продаж внутри игры, нежели на их применение. Напомню, что в данном посте речь пойдёт о казуальных играх в соц. сетях. Прежде чем читать нижеприведённый текст, я попрошу всех отринуть от себя всё человечное, что в вас есть. Далее речь пойдёт только о деньгах и о том, как эффективнее их заработать. Прежде всего нужно понять и принять тот факт, что игра — это программный продукт. На его разработку тратится прежде всего время. Ваше, ваше и ваших друзей, ваше и наёмных фрилансеров. Для дополнительного времени вам жизненно необходима еда, которая в нашем обществе продаётся за деньги. Время — деньги. Поэтому, если у вас нет финансовой независимости и вы до сих пор считаете платежи в играх злом — простите, этот пост — не для вас.

Каждая игра подразумевает под собой варианты выбора. Выбора, который в конечном счёте приводит либо к победе, либо к поражению. От выбора зависит количество определённого внутриигрового ресурса пользователя. Неверный выбор — потеря ресурса. Этим ресурсом может быть время на перепрохождение, могут быть кристаллы или тугрики. Не суть. Важно лишь то, что, играя в игру, пользователь копит и/или тратит ресурсы.

Там где есть доход и расход — имеет место и баланс. Баланс — одна из самых сложных и глубочайших тем в игрострое. И касается она не только ресурсов, но и механики. От скорости полёта пуль до цены за новый пулемёт. Именно на основе баланса и строится монетизация подавляющего большинства игр.

При балансировке доходов и расходов разработчиками в нужных местах создаётся искусственный дефицит определённых нужных ресурсов. Как правило, под «нужным местом» понимается момент в игре, прохождение до которого объективно занимает количество времени, расцениваемое разработчиком как достаточное для вовлечения в игру, для зарождения интереса. Игроков, прошедших до этого момента, уже можно назвать лояльными. Игрока (уже лояльного) ставят в не совсем удобное положение. Например, для того, чтобы совершить поход в мрачное подземелье, требуется 100 кристаллов для платы гоблинам. Но, вот незадача: их насобиралось к этому моменту только 60. А накопить 40 — это 4 похода в заколдованный лес, который бесплатный, но требует по 5-10 минут на заход. Казалось бы, мы не принуждаем игрока к платежу. Мы лишь возводим перед ним серьёзное, но вполне проходимое препятствие. Живой пример. Игры со звёздочками за прохождение уровней. Глава из 10 уровней. Бета тест показывает, что в среднем игроки набирают 15-18 звёзд. Логичным будет сделать переход на следующую главу выше 20 звёзд и просто предложить купить недостающее количество звёздочек при завершении 10-го уровня. Игрок может сесть и переиграть уровни. Мы его ничем не ограничиваем. Просто показываем более короткий путь к новым загадкам. И те, кому игра понравилась, те, кому хочется увидеть новые задания здесь и сейчас, не переигрывая до посинения уже пройденные уровни — совершат покупку. На данном этапе мы должны понимать, что балансируя поступления и траты пользователя — мы создаём препятствия. Которые пользователем оцениваются в сравнении со временем, необходимым для их преодоления. Всё это ведёт нас к продаже внутриигровой валюты.

Общепринятая практика для игр — создание мягких и жёстких валют. Мягкая валюта — это такая валюта в игре, добыча которой для игрока обыденна. За каждый бой/уровень игрок получает кучу серебрянных монет. На эту мягкую валюту совершаются все основные действия в игре. Покупаются бустеры, улучшается броня или дома. Жесткая валюта — привязана к реальным деньгам. Её добыча в игре — дело сложное. Изначально, обычно, игроку даётся совсем чуть-чуть, 10 волшебных кристалликов. И по мере игры начисляется ещё меньше и только за особые успехи (сложные квесты, например). Одна из работающих схем с валютами. Допустим, игрок выполняет действия, затраты на которые составляют 100 единиц мягкой валюты. На заработок этих 100 единиц уходит 15 минут игры. Однако, мы можем ввести для действия второй ценник — в жёсткой валюте. Всего за 5 кристаллов, которые в свою очередь стоят, допустим 1 реальный рубль. В сухом остатке — 15 минут за рубль денег. Опять же, мы ничем не ограничиваем игрока. Лишь показываем быстрый путь до цели. Выражение времени в стоимость реальных денег — самая выгодная тактика для построения монетизации. Время — самый ценный ресурс. И мы в силах оценивать время игроков в денежных единицах. Время — деньги. На этом этапе мы подошли к простой схеме:— в игре всегда есть выбор между длинным и коротким путём до цели — мы монетизируем время игрока — да, мы бессовестные сволочи. Продажа внутриигровой валюты во многих играх сводится всего лишь к простому интерфейсному решению «Банк».

В данном примере мы видим вполне хороший и оправданный ход со стороны разработчиков — указание выгоды при покупке большого лота. Выгода — достаточно сильный мотиватор для покупки. Как правило, перед покупкой игрок уже примерно понимает сколько жёсткой валюты ему потребуется для игры «по быстрому» и на какой промежуток времени. Поэтому, более выгодная покупка — будет только на руку игроку. Больше купит — дольше не будет заморачиваться на перепрохождение уже неинтересных (потому что пройденных) миссий.

На этом примере присутствуют во-первых скидки, во-вторых — прогрессивные бонусы. Касаемо скидок — я бы порекомендовал закладывать в движок возможность менять скидки на лотах. Обозначить сначала скидку величиной в 10%. И ставить её на разные лоты в течение месяца, выявляя больший процент продаж. Затем, увеличить скидку до 15-20% и посмотреть как это отразится на продажах. Если изменения не значительные — вернуть как было 10%. Не стоит попросту плодить избыточную внутриигровую валюту. Это ваш хлеб.

Что касается ценообразования. Я не советую интерфейсно делать просто прогрессивные лоты. Пример прогрессивных лотов:

10 монет — 1 рубль
50 монет — 4 рубля

Тут цена скачет от 10 до 8 копеек за монету. Однако, математические действия, проводимые в уме игрока — это плохо. Ценники должны быть наглядными:

10 монет — 1 рубль
40 монет (+10 бонус) — 4 рубля

Согласитесь, такая расстановка выглядит куда более приятной. И считать проще. И бонус нагляднее. И это работает более эффективно, чем первый пример. Если кратко суть — базовые ставки лотов всегда равны самому маленькому лоту. Отличие в бонусе должно ясно показываться пользователю.

Вот пример того, как лучше не делать. Я себе всю голову сломал, пока пытался понять что означают маленькие зелёненькие циферки со знаком «плюс». Так и не понял зависимости. Эти зелёные плюсы будут добавлены к номиналу лота? Или уже включены в него? А если мне нужно 30 тысяч монет и я куплю первый лот — а там, оказывается, только 20 тысяч, в которые 10 уже включены — получается, мне ещё одну покупку совершать? К чему эта путаница? И ещё один момент. Видите бейджи «супер цена»? Вот так делать тоже не стоит. Это полное фуфло, на которое абсолютно наплевать при выборе. «Супер-цена», «Лучшая покупка», «Выбор большинства» — всё это хрень, которая не работает. Работают только цифры, которые видны. Которые не нужно пересчитывать, чтобы понять где выгодно, а где — нет. Окно покупки валюты должно быть самым простым в игре. Это окно лишь на один шаг отделяет игрока от платежа. И в наших силах сделать этот шаг как можно прозрачнее и проще.

Акции и распродажи.

Это ещё один канал сбыта жёсткой игровой валюты. Механизм распродаж обязательно должен содержать в себе временные рамки. Старт и конец. Вы будете сильно удивлены, как игроки среагируют на завершающийся счётчик времени — окончание распродажи или акции.

Как часто устраивать подобные эвенты?

Зависит от предлагаемого объёма валюты. На момент введения акционных эвентов в игре — у вас уже будет понимание того, на какой период в среднем хватает того или иного объёма валюты. Вот к нему смело прибавляйте сутки и более.

Как интерфейсно показывать старт распродаж?

Некоторые игры вставляют специальную иконку с таймером в интерфейс. Некоторые показывают окно при заходе в игру, а при закрытии окна — так же подсвечивают иконку на выделенном месте. Очень хороший ход: после награждаемых действий (прохождение уровня, сбор дохода с домика, прохождение определённого места на локации) — вставить диалог, повествующий игроку о том, что только что им была найдена редчайшая лампа. С кнопкой «Потереть». Дальше — все понятно — показываем окно, включаем счётчик, вешаем иконку со счётчиком в интерфейс. Тут весьма тонкий момент «находки». Она воспринимается более мягко, чем навязчивое окно на логине. Да и оригинально. Я вот, когда в первый раз такую штуку увидел — совершил платёж только потому, что мне понравилось как именно мне было сделано предложение о покупке. Причем, мне даже не нужны были эти ресурсы. Просто понравилась идея.

Я всё перепробовал. Не покупают ничего. Серверы оплачивать (и оплакивать впоследствии) через неделю, а денег нет. Что делать? Давайте играть в русскую рулетку. Азартная мета-игра 1 раз в день — очень частое явление в играх для социальных сетей. Это могут быть напёрстки, карты, лотерейные билеты, колесо фортуны, чёрный ящик и т.д. — всё, что только придёт в голову. Главное, чтобы платеж за эту мета-игру и выигрыш кореллировал с ценами в банках. Играя в такие «псевдо-азартные» игры жизненно необходимо игрока оставить в плюсе близком к тому- или при везении большим чем лот в банке. Из своей личной практики скажу, что введение подобного механизма позволило утроить ежедневный доход от игры.

Конечно, есть риск, что большая часть платежей станет совершаться в этой мета-игре. Мной был проведён один эксперимент. Окно с метаигрой было поставлено для новоиспечённых пользователей при самом входе в игру. Т.е. первое что видит игрок в игре — окно с предложением сыграть в нечто и выиграть валюту, ценность и важность которой ещё не понятна. Из всех платежей в мета-игру, совершённых за период эксперимента, (sic!) почти 30% было сделано новыми игроками. Я не могу логически объяснить это. Просто факт.

Подписки.

Один раз я пробовал внедрить механизм подписки, но это было не совсем игровое приложение. Это было приложение, которое позволяло составлять коллажи из сотен различных картинок. Изначально стояло ограничение на общее количество. Доступ к безграничному использованию открывался за 20 рублей. Затем, введя систему подписки за меньшую сумму, но на небольшой срок — я столкнулся с негодованием со стороны уже заплативших пользователей. Доходы возросли, но комьюнити было против — пришлось убрать. В игровых приложениях, подписка на использование какого-либо преимущества в игре — очень крутой механизм, который используется очень сильными тайтлами. Конечно же, неспроста:

Эффект первого платежа.

В игрострое присутствуют понятия платящий и не платящий пользователь. Задача для монетизации — перевести вторых в разряд первых. Зачем, спросите вы? Есть определённые типы игроков, которые с удовольствием вложились бы в игру, но их душит жаба. Они пока что не встретили того предложения, которое бы их удовлетворило. Как правило, такие игроки или сами сдаются дне эдак на 7-8 и совершают первый платёж в игру, либо уходят. Для ускорения процесса «апгрейда» пользователя применяются специальные акции для не платящих пользователей. На сервере хранятся данные о том, когда человек был зарегистрирован впервые в игре, сколько игровых сессий он провёл, некоторые даже считают именно время. Хорошая практика для подобных вещей — отследить пользователя, который самолично прошёл 2-3 искусственных дефицита. Проверить количество его ресурсов и предложить соответствующую акцию по совершенно бросовой цене, с бонусами и дополнитльными ресурсами.

В общем, соблазнить по полной. Возвращаясь к эффекту первого платежа — тут совершенно точно одно — те, кто заплатил один раз — более склонны к повторному платежу внутри игры. Да, это мерзко со стороны морали. Но, мы тут «на покушать» собираем. В общем и целом, монетизация — вопрос не хитрый. Загнать игрока в сложную ситуацию — легко. Попробовать продать игроку его же время — уже не так просто. Я призываю всех игроделов к чувству меры. Она и только она создаёт репутацию для игровых студий, под флагами которых выпускаются или чрезмерно жадные игры, или игры-хиты, платежи в которых совершаются игроками осознанно и с большим желанием и благодарностью. И вот эта благодарность — высшая мера для тех, кто создаёт виртуальные миры. Миры, в которых игроки проводят часть своей жизни.